新玩法

就像魚(yú)與鳥(niǎo)，在大多數(shù)人的印象中，傳統(tǒng)銀行和視頻網(wǎng)站之間很難產(chǎn)生具體的業(yè)務(wù)往來(lái)。但從2015年底開(kāi)始，通常只有加油卡、食品等項(xiàng)目的中國(guó)工商銀行網(wǎng)上商城里，出現(xiàn)了一款付費(fèi)視頻網(wǎng)站會(huì)員卡。不僅如此，這家老牌國(guó)有銀行還打算為這家網(wǎng)站上熱播的網(wǎng)劇《火星情報(bào)局》定制一款信用卡。而讓這兩個(gè)相距千里的行業(yè)實(shí)現(xiàn)握手的，是上海一家名叫99無(wú)限的上市公司。

優(yōu)酷商務(wù)經(jīng)理何騰蛟向36氪回憶，去年年底，優(yōu)酷開(kāi)始視頻付費(fèi)業(yè)務(wù)，希望引入一批有消費(fèi)能力的活躍用戶(hù)，考慮到使用銀行App的用戶(hù)通常比較年輕，如果能夠入駐到銀行的積分兌換商城里，意味著可以接觸到大量?jī)?yōu)質(zhì)的用戶(hù)資源。

但對(duì)于一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銀行是一片完全陌生的領(lǐng)域。“我們之前跟銀行接觸不多，而且它跟我接觸過(guò)的很多行業(yè)都不一樣，玩法也不一樣。我們互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更新迭代特別快，但銀行整個(gè)產(chǎn)品的周期長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品規(guī)范化的要求也比較高。”何騰蛟說(shuō)，這讓他們一時(shí)有些摸不著頭緒。

就在這時(shí)，何騰蛟偶然聽(tīng)別人提起99無(wú)限這家公司，盡管成立僅3年，但它已經(jīng)與中、農(nóng)、工、建等國(guó)內(nèi)43家銀行和機(jī)構(gòu)進(jìn)行商城和增值應(yīng)用合作，專(zhuān)門(mén)幫助傳統(tǒng)金融行業(yè)建構(gòu)線上商城。99無(wú)限的上游是60家大型機(jī)構(gòu)，另一端則是4.6億元規(guī)模的銀行優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，2013年就實(shí)現(xiàn)了49.6億元規(guī)模的移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)交易額，占全國(guó)移動(dòng)購(gòu)整體交易額2.9%，排名第三。優(yōu)酷打算借助這個(gè)第三方平臺(tái)，與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)展開(kāi)對(duì)話。

起初，何騰蛟覺(jué)得，這樣一家服務(wù)于傳統(tǒng)銀行的企業(yè)，可能會(huì)和它的服務(wù)對(duì)象一樣，有些沉悶，但第一次打交道，她就發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)年輕化的團(tuán)隊(duì)，辦公室裝修簡(jiǎn)潔且具有未來(lái)感，員工做起事來(lái)非常高效。在與銀行的合作過(guò)程中，99無(wú)限提供了很多切實(shí)可行的建議和引導(dǎo)。“比如說(shuō)《火星情報(bào)局》11月12日要上第二季，我們想在積分商城里搞一個(gè)活動(dòng)，但可能到9月底，嘉賓名單還沒(méi)有定下來(lái)，這在我們行業(yè)是非常常見(jiàn)的。但是在銀行不可能是這么一個(gè)玩法，你2月份或者3月份的時(shí)候就要把名單報(bào)上去了。這種情況下，99無(wú)限的人就會(huì)跟我打一個(gè)提前量，會(huì)告訴我哪些東西要先確定下來(lái)，那些不能確定的，多久時(shí)間需要給一個(gè)報(bào)備，他這邊會(huì)給我做一個(gè)余量。”何騰蛟說(shuō)。

對(duì)于99無(wú)限來(lái)說(shuō)，為銀行引入類(lèi)似于優(yōu)酷這種年輕化的增值產(chǎn)品，只是自2013年成立以來(lái)，為銀行提供的眾多服務(wù)之一。“我們是一家B2B2C的企業(yè)，可以把我們理解成一個(gè)幫助金融機(jī)構(gòu)推波助瀾的輔助工具。”99無(wú)限創(chuàng)始人張莉女士笑著，向36氪不疾不徐地解釋。“我們其實(shí)有三大板塊的服務(wù)，一塊是增值服務(wù)應(yīng)用的直接銷(xiāo)售，一塊是積分兌換、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還有一塊是針對(duì)雇員的彈性福利。我們幫助這些相對(duì)傳統(tǒng)或者相對(duì)龐大、穩(wěn)健的金融機(jī)構(gòu)，服務(wù)于他們的用戶(hù)，因?yàn)檫@類(lèi)金融機(jī)構(gòu)相對(duì)比較傳統(tǒng)，系統(tǒng)也比較復(fù)雜，有時(shí)分不開(kāi)身來(lái)很細(xì)細(xì)地去關(guān)懷用戶(hù)的需求和使用習(xí)慣。”

中國(guó)傳統(tǒng)金融產(chǎn)業(yè)正在面臨前所未有的革新，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年，國(guó)內(nèi)銀行共處理移動(dòng)支付業(yè)務(wù)138.37億筆，金額108.22萬(wàn)億元，同比分別增長(zhǎng)205.86%和379.06%。另一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，21至40歲中青年群體中，70%的受訪用戶(hù)每周至少使用一次移動(dòng)支付?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行產(chǎn)生巨大沖擊，在這種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)銀行開(kāi)始紛紛求變突圍。

99無(wú)限就是在這一背景下誕生的，它的商業(yè)模式是，先成為各銀行手機(jī)客戶(hù)端購(gòu)物菜單中的指定應(yīng)用商城，再通過(guò)對(duì)其他在線電商的遴選與合作，把商戶(hù)通過(guò)自己的平臺(tái)對(duì)接給銀行，為銀行的用戶(hù)提供相關(guān)的增值服務(wù)，比如從最開(kāi)始是水電煤電話費(fèi)等，發(fā)展到油卡、健康產(chǎn)品，再到現(xiàn)在的咖啡券、餐券等更加符合白領(lǐng)群體需求的虛擬消費(fèi)商品。

“我們緊緊抓住了合作伙伴的一個(gè)核心問(wèn)題，他們(傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu))有龐大的用戶(hù)群，但是這種增值服務(wù)不是它的主營(yíng)業(yè)務(wù)，我們可以幫助他們快速地提升客戶(hù)的黏性和滿(mǎn)意度，這也是我們的著眼點(diǎn)和落腳點(diǎn)。”張莉說(shuō)。對(duì)于魚(yú)與鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，這都是一種全新的玩法。

挑戰(zhàn)基因

張莉出身于銀行世家。她的父親是中國(guó)金融業(yè)第一批公派留學(xué)生，曾供職于中國(guó)銀行，也曾是深圳市政府金融改革的中堅(jiān)力量。幼年時(shí)，父親送給她一本書(shū)《時(shí)間統(tǒng)籌方法》，從小在生活中培養(yǎng)她的時(shí)間統(tǒng)籌觀念，比如如何在一小時(shí)內(nèi)做出四菜一湯。

成長(zhǎng)在這樣一個(gè)家庭中，張莉?qū)τ阢y行業(yè)有一個(gè)最直觀的感受——中國(guó)的銀行其實(shí)一直處于快速改革和發(fā)展的過(guò)程中，相比之下，國(guó)外的銀行由于歷史悠久，創(chuàng)新變化的過(guò)程反而沒(méi)有這么快。這一認(rèn)知讓她在后來(lái)的創(chuàng)業(yè)中更能摸準(zhǔn)銀行的需求。

張莉是一個(gè)喜歡接受挑戰(zhàn)的人。高中畢業(yè)后，她前往英國(guó)留學(xué)，碩士畢業(yè)后，面對(duì)投資銀行和香港電信(PCCW)公司同時(shí)發(fā)來(lái)的工作Offer，她選擇了后者，“因?yàn)槲矣X(jué)得它有很多未來(lái)發(fā)展方向中全新的東西，也有很多我沒(méi)有接觸過(guò)的挑戰(zhàn)和有趣的內(nèi)容。”這種性格讓她在進(jìn)入香港電信后，又選擇了當(dāng)時(shí)并不盈利的互聯(lián)網(wǎng)部門(mén)，“坦率地講，你說(shuō)話費(fèi)部門(mén)，感覺(jué)已經(jīng)是一個(gè)非常穩(wěn)定的工作，不會(huì)有太大變化，比較按步就班，考核的就是這一個(gè)月你收了多少電話費(fèi)……其實(shí)我還是屬于那種喜歡新的東西，有挑戰(zhàn)、有變化、有創(chuàng)新，當(dāng)時(shí)年輕嘛，就是一個(gè)很簡(jiǎn)單的想法，Interesting。”

在香港電信時(shí)期，張莉參與負(fù)責(zé)大中華地區(qū)的業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)電子商務(wù)、視頻網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)形式在大陸還只是雛形，可選擇的合作資源不是很多，剛剛成立的攜程是其中之一。張莉因此結(jié)識(shí)了沈南鵬、梁建章等攜程創(chuàng)始人，在他們身上，她感受到了來(lái)自創(chuàng)業(yè)的激情，受此感染，因此加入攜程，后擔(dān)任香港區(qū)總經(jīng)理。“那段參與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的工作過(guò)程，我覺(jué)得還是有很多獲益的地方，比如怎么接地氣地去解決一些問(wèn)題和相關(guān)的思考方式。”張莉說(shuō)。電話推銷(xiāo)、寫(xiě)字樓印刷的宣傳……攜程早期的一些市場(chǎng)推廣途徑都是張莉提出的，她并沒(méi)有受限于海歸的精英身份，“有些時(shí)候不能光想那些‘高洋上’的。”

2005年，張莉參加業(yè)內(nèi)一個(gè)活動(dòng)時(shí)，了解到相比國(guó)外，中國(guó)的POS機(jī)和ATM機(jī)的市場(chǎng)滲透率很低，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有人提出了互聯(lián)網(wǎng)支付，但還僅僅只是一個(gè)概念而已，但張莉意識(shí)到，概念的背后隱藏著一個(gè)巨大的未來(lái)市場(chǎng)。繼續(xù)挑戰(zhàn)的渴望讓她離開(kāi)攜程，2006年1月和其他3位創(chuàng)業(yè)伙伴建立了瀚銀科技，專(zhuān)攻手機(jī)支付的技術(shù)與應(yīng)用。

“那個(gè)時(shí)候誰(shuí)知道移動(dòng)支付呀，4G還不知道在哪兒呢，網(wǎng)速非常非常慢，根本跟不上。”張莉笑著回憶。資金最困難的時(shí)候，幾位創(chuàng)始人把自己兜里的錢(qián)都掏出來(lái)，用“均貧富”的方式維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)?；貞浧疬@段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，張莉如今只是輕描淡寫(xiě)地說(shuō)，“沒(méi)有捷徑，只有堅(jiān)持和努力，就用你們年輕人說(shuō)的一句話，死扛唄。”2007年，瀚銀聯(lián)合諾基亞，銀聯(lián)和國(guó)內(nèi)11家銀行進(jìn)行手機(jī)支付測(cè)試，成為國(guó)內(nèi)最早涉足這一領(lǐng)域的公司。

為銀行提供服務(wù)的同時(shí)，張莉的一些觀念發(fā)生了變化，“最早我們覺(jué)得支付就是Everything，到后來(lái)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)支付只不過(guò)是一種工具，沒(méi)有應(yīng)用場(chǎng)景，支付是沒(méi)有需求的。比如說(shuō)銀行把支付的通道打通了，他的網(wǎng)站、APP上面沒(méi)有可以購(gòu)買(mǎi)的東西，其實(shí)用戶(hù)是沒(méi)有支付需求的，不把支付的通道接到某一個(gè)電商網(wǎng)站上去，用戶(hù)也用不到他的支付功能。所以呢，我們發(fā)現(xiàn)支付本身其實(shí)是工具，是第二需求，而用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和應(yīng)用場(chǎng)景才是第一需求。”

2011年，張莉第二次創(chuàng)業(yè)，99無(wú)限成立，“這個(gè)領(lǐng)域我們?cè)陂_(kāi)始做的時(shí)候應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)藍(lán)海，我覺(jué)得這個(gè)就是值得我們?nèi)ヌ魬?zhàn)和堅(jiān)持。”

Focus一件你比較擅長(zhǎng)的事情

張莉沒(méi)有加入當(dāng)時(shí)盛行的O2O創(chuàng)業(yè)大潮，她選擇了另一條相對(duì)低調(diào)的路。“做C端，一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題其實(shí)是要打市場(chǎng)的，你的資金是不是充裕?也可能是女性以柔克剛的特點(diǎn)，四兩撥千金，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，淘寶，阿里，騰訊，京東，都是大家伙，你跟人家硬碰硬，無(wú)異于是以卵擊石嘛，我覺(jué)得也沒(méi)什么意思，所以我們當(dāng)時(shí)就把眼光瞄準(zhǔn)B端，而且我們最開(kāi)始做支付的時(shí)候，其實(shí)合作更多的就是銀行、銀聯(lián)這些金融機(jī)構(gòu)。”張莉說(shuō)。

這樣的定位讓99無(wú)限在業(yè)內(nèi)又被稱(chēng)作“黃金配角”和“隱形冠軍”。她似乎無(wú)處不在，但對(duì)于普通用戶(hù)來(lái)說(shuō)又鮮為人知。“最開(kāi)始有的人會(huì)給我們定義成電商，我從來(lái)沒(méi)反駁，但我也不認(rèn)同，我只是低頭把自己該干的事干了。坦率說(shuō)，我也不是特別喜歡站在臺(tái)前和熒光之下，更多希望就是把事情做好。”張莉說(shuō)。

至今，99無(wú)限也沒(méi)有自己的APP，這并非因?yàn)闂l件不允許，“其實(shí)理論上說(shuō)是可以的，但是我認(rèn)為做C端和做B端，某種程度上是有些矛盾的，既然選擇了這條路，我這個(gè)人還是比較堅(jiān)持吧。你focus一件你比較擅長(zhǎng)的事情，不要不停地受到市場(chǎng)上其它東西的誘惑，反而能做得更好。說(shuō)實(shí)話，市場(chǎng)上賺錢(qián)的事多了，我也不可能都做，有些機(jī)會(huì)你失去了，也沒(méi)什么值得可惜的，你把手上認(rèn)可的和你有優(yōu)勢(shì)的東西做好了，這就是你最大的機(jī)會(huì)。”張莉說(shuō)。

99無(wú)限成立后，首先合作的銀行就是中行、工行、建行。2011年8月，99無(wú)限為建行定制了“手機(jī)銀行團(tuán)購(gòu)秒寶馬”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，建行手機(jī)銀行客戶(hù)數(shù)量突破5000萬(wàn)，居四大國(guó)有商業(yè)銀行首位。“我們的合作方其實(shí)都是大家伙，他們自己本身的用戶(hù)群和用戶(hù)基數(shù)是非常大的，一旦你相中了它的要點(diǎn)或者需求，發(fā)展也是比較快的。先幫他們做一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，效果出來(lái)以后，其他的一些銀行也都相繼效仿。而且我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的小工具上做了很多提前預(yù)備，當(dāng)銀行真的想要做的時(shí)候，他自己去開(kāi)發(fā)一套小工具，可能需要半年的時(shí)間，我們一個(gè)月就把一些需求功能做出來(lái)了。”張莉說(shuō)。

為了讓用戶(hù)有更好的消費(fèi)體驗(yàn)，“99無(wú)限”在內(nèi)部成立了一支消費(fèi)體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，對(duì)各家合作電商的訂單狀況、客戶(hù)流程做體驗(yàn)，淘汰不符合流程標(biāo)準(zhǔn)和用戶(hù)需求的合作電商。從2013年開(kāi)始，99無(wú)限將400家供應(yīng)商縮減到現(xiàn)在的150余家。比如沒(méi)有多少人愿意在方寸的手機(jī)屏幕上挑選飾品，因?yàn)楦究床磺寮?xì)節(jié)，也很少有人在手機(jī)上買(mǎi)鉆石，因?yàn)閱蝺r(jià)太高有顧慮。

“沒(méi)有一個(gè)人真的能預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)需求。誰(shuí)說(shuō)從一開(kāi)始就能預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)需求，我覺(jué)得這都是空話，最后還是探索和follow市場(chǎng)需求和用戶(hù)需求。我們?cè)谶^(guò)去這幾年的發(fā)展中，一是留意市場(chǎng)變化，第二是去關(guān)注用戶(hù)需求，在這些關(guān)注和分析之下，我們慢慢也對(duì)商品進(jìn)行調(diào)整。最早的時(shí)候，99無(wú)限其實(shí)有虛擬商品，也有實(shí)體商品，現(xiàn)在其實(shí)我們可能90%以上的商品幾乎都是虛擬商品，或者就是實(shí)體商品或者實(shí)體服務(wù)虛擬化。”張莉說(shuō)。

自我更新始終在進(jìn)行。張莉原以為在手機(jī)上消費(fèi)的用戶(hù)大多是十八二十的年輕人，可實(shí)際數(shù)據(jù)告訴她，在手機(jī)上消費(fèi)頻次、消費(fèi)額度最大的，是30歲左右的人群，99無(wú)限按照這一人群特征，決定各項(xiàng)功能改進(jìn)的優(yōu)先級(jí)。

99無(wú)限高級(jí)商務(wù)經(jīng)理丁智偉介紹說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)群體工作繁忙，講究效率，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要盡量簡(jiǎn)化，“比如說(shuō)購(gòu)買(mǎi)一樣商品，在淘寶、支付寶、京東上面需要注冊(cè)等好幾步的流程，但我們的話盡量可能把四步簡(jiǎn)化到兩步，讓他們可以快速下單、快速發(fā)貨，確保到帳時(shí)間，提高使用效率。”此外，這一人群非?？粗叵到y(tǒng)安全，“實(shí)際上我們提供的服務(wù)是離客戶(hù)資金最近的一些服務(wù)，所以我們?cè)谥Ц栋踩Ｕ线@塊特別注重。”丁智偉說(shuō)。

最近，99無(wú)限又推出了SaaS企業(yè)員工關(guān)懷的彈性福利服務(wù)平臺(tái)，探索新的商業(yè)模式。“其實(shí)我們是去年8月份試運(yùn)營(yíng)的，剛開(kāi)始上線滿(mǎn)意度不是非常高，然而一年過(guò)去，我們有一些健康產(chǎn)品，比如說(shuō)體檢，已經(jīng)做得非常極致了。事實(shí)上現(xiàn)在有些壽險(xiǎn)公司的體檢，有些企業(yè)員工的體檢也都已經(jīng)在用我們的這個(gè)服務(wù)了，尤其受到年輕人的歡迎和追捧，也都是被客戶(hù)點(diǎn)贊的。”張莉笑著說(shuō)，這是她感到最有成就感的時(shí)刻，她向36氪耐心地解釋這個(gè)服務(wù)的細(xì)節(jié)：“比如你是企業(yè)，可能員工都要去體檢，過(guò)往的體檢就是規(guī)定在某一個(gè)體檢中心，你要填一個(gè)表，然后去那兒體檢，但現(xiàn)在我們的模式全部互聯(lián)網(wǎng)化了，只要讓員工關(guān)注我們的微信公眾號(hào)，比如說(shuō)你是ABC公司，001號(hào)員工，你把‘ABC’、‘001’輸進(jìn)去，發(fā)給你一個(gè)密碼，然后你進(jìn)入到這個(gè)公眾號(hào)以后，就可以在全國(guó)五大機(jī)構(gòu)選擇任何一家離家、公司近，或者你覺(jué)得方便的地方進(jìn)行體檢。以前要填的所有表格現(xiàn)在都在微信公眾號(hào)線上完成，你去體檢的時(shí)候，只要出示身份證或者報(bào)電話號(hào)碼就可以了。體檢完成后的報(bào)告也都是在線閱讀，非常方便有效率。”張莉說(shuō)。

或許因?yàn)閯?chuàng)始人的女性身份，99無(wú)限這個(gè)快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)在一位員工的形容中，有運(yùn)動(dòng)會(huì)，有郊游，極具大家庭的感覺(jué)。“她非常溫柔、平和的一個(gè)人。”這位員工說(shuō)。張莉平時(shí)最喜歡的一句話是“做事先做人”，這是她從小就從父親那里聽(tīng)到的，她也經(jīng)常對(duì)自己的員工這樣說(shuō)。在難得閑暇時(shí)光里，她喜歡讀讀偵探小說(shuō)，以及做飯，“對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，就是做一頓飯覺(jué)得是一種負(fù)擔(dān)，其實(shí)我覺(jué)得是一種放松的一個(gè)過(guò)程，我還蠻enjoy的。不說(shuō)一個(gè)小時(shí)做四菜一湯效率，但是做一桌十個(gè)人可口的飯菜，應(yīng)該是沒(méi)什么問(wèn)題，目前口碑還是可以的。”她笑著說(shuō)。

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