為了解決“基金賺錢基民不賺錢”的難題，銀行和基金公司正在探索新的銀基合作模式。

最近，平安銀行聯(lián)合多家頭部基金公司，推出“銀基開放平臺”，從以往買產(chǎn)品到提供陪伴式服務(wù)，比如在行情波動、客戶焦慮時能夠及時提供觀點(diǎn)等，在公募銷售競爭加劇背景下，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來渠道服務(wù)的軟實(shí)力更為重要，幫助客戶樹立長期價值投資理念。

創(chuàng)新銀基合作模式

近期，平安銀行聯(lián)合易方達(dá)、匯添富、中歐、銀華、廣發(fā)、平安基金等多家基金公司打造“銀基開放平臺”。

據(jù)了解，基金公司入駐銀基開放平臺，可直接接觸持倉客戶和潛在客戶，在平臺借助大數(shù)據(jù)分析、客戶標(biāo)簽化能力實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的生命周期陪伴服務(wù)，從“產(chǎn)品級”服務(wù)升級到“客戶級”陪伴式服務(wù);銀行則從平臺層面提供資產(chǎn)配置服務(wù)。在該平臺上，基金公司通過專業(yè)化和場景化內(nèi)容服務(wù)陪伴客戶，將大咖觀點(diǎn)、市場解讀等產(chǎn)品內(nèi)容，財富號、投教等專題內(nèi)容，財富健康度診斷、加減倉策略等平臺服務(wù)內(nèi)容直接發(fā)給客戶。

平安私人銀行總裁李明坦言，這次推出銀基開放平臺，是基于銀行客戶增長太快，客戶所需要的服務(wù)越來越精準(zhǔn)，“所以我們把優(yōu)秀的基金公司的客服人員和基金經(jīng)理拉過來，一起為客戶提供陪伴式服務(wù)。同時我們將銀行的流量共享給基金合作伙伴，讓他們在平臺上跟客戶直接對話，而不需要像以往那樣通過代銷渠道。平安想要打造一個有溫度的陪伴式服務(wù)模式，銀基開放平臺是一個載體。在這個平臺上，周報、月報、季報、宏觀、微觀，還有具體的產(chǎn)品信息等都會及時發(fā)布，當(dāng)行情波動時，客戶會存在疑慮，平臺能為客戶提供及時的服務(wù)，努力讓客戶持有基金的過程中有非常強(qiáng)的獲得感。”

中歐基金總經(jīng)理劉建平告訴記者，平安銀行提供流量，基金公司則提供內(nèi)容和服務(wù)。實(shí)際上是把傳統(tǒng)的銀行線下銷售優(yōu)勢和現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)銷售優(yōu)勢結(jié)合起來，可以解決兩個問題：一是有效地提高信息觸達(dá)客戶的效能，讓客戶能夠接觸到更多優(yōu)質(zhì)信息;二是可以借助傳統(tǒng)銀行線下銷售跟客戶形成信任的關(guān)系，提升客戶黏性，讓客戶能夠享受到投資服務(wù)。

廣發(fā)基金總經(jīng)理王凡也表示，平安銀行聯(lián)合基金公司打造的銀基開放平臺是以客戶為中心的生態(tài)圈，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)高效的全流程理財服務(wù)，幫助客戶解決投資痛點(diǎn)，最終形成一個正向的財富管理生態(tài)循環(huán)，是銀行和基金公司創(chuàng)新合作的里程碑。

平安公募客戶

平均持有期超8.5個月

李明透露，2020年平安優(yōu)選基金幫客戶賺了超百億，持有6個月以上客戶幾乎全部盈利，平均收益率達(dá)到27.85%?？蛻魪?fù)購率也十分可觀，2018 年以來，平安銀行代銷的公募基金持倉客戶復(fù)購率高達(dá)70%。同時，客戶留存率較高，自平安優(yōu)選基金和陪伴式服務(wù)推出以來，平安銀行公募基金客戶平均持有久期超過8.5個月，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，堅持6個月以上定投客戶占比40%，長期價值投資理念正在平安銀行的客戶中扎根。

“平安銀行客戶超過90%的持倉都是平安優(yōu)選基金，大家對這個品牌認(rèn)知非常深入。我們的優(yōu)選團(tuán)隊不僅會去基金公司調(diào)研，篩選優(yōu)選基金，而且入池以后持續(xù)跟蹤，我們會幫客戶盯盤優(yōu)選基金，優(yōu)選基金經(jīng)理也會去路演，給客戶講投資理念、策略等，形成良好互動。我們將原來的基金貨架變成了一套服務(wù)體系，受到認(rèn)可。”李明說，作為一個代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)該給客戶做持續(xù)的、有效的投教，甚至給客戶提供“陪伴式”的服務(wù)。

關(guān)于如何克服“贖舊買新”的難題，李明表示，平安銀行在考核機(jī)制上限制了贖舊買新，杜絕銷售人員相關(guān)引導(dǎo)，“我們的考核是看增量，贖舊買新沒有增量，只有客戶滿意、愿意復(fù)購，銷售人員才能獲得考核的績效。同時，如果我們發(fā)現(xiàn)客戶有贖舊買新的現(xiàn)象，也會去做主動的解釋和引導(dǎo)，希望客戶行為變得更加理性。我們提供陪伴式服務(wù)，能讓客戶很安心，應(yīng)該持有的時候就持有，該止盈的時候就落袋為安。”

未來渠道服務(wù)

“軟實(shí)力”更重要

麥肯錫《未來十年全球財富管理和私人銀行的趨勢》報告指出，截至2020年底，中國個人金融資產(chǎn)已達(dá)205萬億人民幣，成為全球第二大財富管理市場。未來5年，中國財富管理市場復(fù)合增長率將維持在10%左右，未來財富管理市場空間巨大，而渠道在公募基金業(yè)務(wù)方面的競爭更激烈。

關(guān)于基金公司怎么選渠道，劉建平表示，簡單來說就是看渠道的硬實(shí)力和軟實(shí)力。硬實(shí)力主要是它的客戶基數(shù)、營收的資產(chǎn)量、銷售的保有量、銷售能力等;軟實(shí)力則主要看財富管理的價值觀問題，銀行選擇基金的標(biāo)準(zhǔn)、它的考核機(jī)制，都能夠體現(xiàn)它的價值觀，還要看渠道的客戶的承受度。

當(dāng)然，基金公司也在做一些銷售渠道的創(chuàng)新探索，劉建平稱，這幾年中歐基金做了一些有益的嘗試：一是建設(shè)數(shù)據(jù)服務(wù)團(tuán)隊和數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，對零售客戶貼上標(biāo)簽，了解客戶的行為和習(xí)慣;二是在跟客戶溝通和做投資者教育時，利用互聯(lián)網(wǎng)思維，全生命周期陪伴客戶，而不光是把產(chǎn)品賣給客戶;三是專門針對銀行客戶經(jīng)理建了一個系統(tǒng)，目前已有幾萬名銀行客戶經(jīng)理入駐，把投顧的想法傳遞給他們，還有線下渠道服務(wù)相結(jié)合，幫助客戶經(jīng)理更多理解市場和投資產(chǎn)品。(中國基金報記者 吳君)

關(guān)鍵詞： 銀行 頭部公募 銀基 開放平臺