基金代銷市場(chǎng)正發(fā)生一場(chǎng)無(wú)聲的降費(fèi)變革。在這場(chǎng)變革中，銀行、互聯(lián)網(wǎng)是率先發(fā)起方，券商作為跟隨者，也越來(lái)越多加入戰(zhàn)局。

不過(guò)，有機(jī)構(gòu)指出，在這場(chǎng)降費(fèi)變革中，券商要想占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，還應(yīng)專注提升客戶體驗(yàn)，利用自身的優(yōu)勢(shì)做大客戶群、做大管理規(guī)模，用配套服務(wù)或者品牌等優(yōu)勢(shì)來(lái)配合新的價(jià)格體系，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

基金代銷呈明顯二八分化格局

券商并非主導(dǎo)“玩家”

7月30日晚間，中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)公布二季度《基金代銷機(jī)構(gòu)公募基金保有規(guī)模前100家》名單。從數(shù)據(jù)來(lái)看，銀行仍然是股票+混合公募基金的銷售主力。在前10強(qiáng)中，僅螞蟻基金、天天基金兩家為互聯(lián)網(wǎng)第三方代銷渠道，其余8家均為銀行。不過(guò)，從增速上來(lái)看，第三方代銷渠道明顯快于傳統(tǒng)銀行。如螞蟻股票+混合基金保有規(guī)模增速明顯快于招商銀行，兩者之間的差距逐漸縮小。

就券商渠道而言，按照保有規(guī)模排名，前五強(qiáng)分別是中信證券、華泰證券、廣發(fā)證券、中信建投證券和東方證券。但總體來(lái)看，券商的體量明顯弱于銀行和第三方渠道。

北京一中型券商內(nèi)部人士表示，目前的基金代銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，整體來(lái)看，市場(chǎng)的二八分化效應(yīng)十分明顯。降費(fèi)率雖然是一個(gè)變被動(dòng)為主動(dòng)的舉措，不過(guò)對(duì)于本來(lái)在基金代銷市場(chǎng)并不處于強(qiáng)勢(shì)地位的券商來(lái)說(shuō)，跟抑或是不跟，都是一個(gè)難題。

“對(duì)券商來(lái)講，在基金代銷市場(chǎng)，它們本來(lái)就不是主要玩家，沒(méi)有主導(dǎo)的權(quán)利”，某頭部券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在很多頭部銀行和第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都在執(zhí)行降價(jià)策略，如此一來(lái)，相應(yīng)基金的客戶也會(huì)被引流過(guò)去，無(wú)論是保住原有的核心客戶還是拓展新的增量市場(chǎng)，對(duì)于券商來(lái)說(shuō)都需要考慮一件事，那就是面對(duì)這些外部的競(jìng)爭(zhēng)，是否可以在原有價(jià)格基礎(chǔ)上和別人競(jìng)爭(zhēng)。

提升服務(wù)體驗(yàn)

是券商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額關(guān)鍵因素

不過(guò)，對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，降費(fèi)絕對(duì)不是目的，而是搶占市場(chǎng)份額的手段，畢竟券商要想在代銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一定優(yōu)勢(shì)，就必須錘煉出核心競(jìng)爭(zhēng)力。

上海一家券商的工作人員表示，降費(fèi)不是目的，在降費(fèi)形成趨勢(shì)的過(guò)程中，只能盡快拼命做服務(wù)、做大客戶群、做大管理規(guī)模，會(huì)更傾向于如何贏得客戶，搶占市場(chǎng)份額。

其表示，當(dāng)轉(zhuǎn)向買方投顧時(shí)，機(jī)構(gòu)話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng)，客戶在更好的服務(wù)中提升獲得感，這樣是一個(gè)良性循環(huán)。在財(cái)富管理過(guò)程中，資管機(jī)構(gòu)輸出專業(yè)及產(chǎn)品，在各自的專業(yè)范疇內(nèi)做好工作。

在其看來(lái)，券商財(cái)富機(jī)構(gòu)必須打造好自己的優(yōu)勢(shì)。目前來(lái)看，券商既有的客群規(guī)模、貼近資本市場(chǎng)、私募合作優(yōu)勢(shì)依然明顯，甚至有些券商在投顧方面的專業(yè)度要遠(yuǎn)勝于銀行。

上述某頭部券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人也表示，是否采取降價(jià)策略、提升服務(wù)爭(zhēng)取客戶，對(duì)于券商銷售來(lái)說(shuō)，就是進(jìn)攻或防守的問(wèn)題。以招行為例，就是反守為攻，在客戶大量流失之前作出決策。

“很多券商同業(yè)最近也在調(diào)整費(fèi)率，這等于是自我革命。券商要考慮的是，要等全行業(yè)都降價(jià)時(shí)再跟進(jìn)，還是自己率先調(diào)整。即便價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和其他頭部機(jī)構(gòu)或平臺(tái)打平，也不代表客戶會(huì)重新回到自己的平臺(tái)，關(guān)鍵還有專業(yè)服務(wù)等因素來(lái)吸引客戶。機(jī)構(gòu)需要考慮清楚吸引客戶的核心優(yōu)勢(shì)在什么地方，這比較關(guān)鍵。”在其看來(lái)，降低手續(xù)費(fèi)的決定是最簡(jiǎn)單的，但是否有配套的服務(wù)或者品牌等其他方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)配合這個(gè)新價(jià)格體系，就要長(zhǎng)期積累。

北京一中型公募基金公司內(nèi)部人士表示，券商若想在基金代銷市場(chǎng)爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額，光降費(fèi)是不夠的，還應(yīng)專注提升客戶體驗(yàn)。從目前各個(gè)渠道的客戶使用體驗(yàn)來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和三方平臺(tái)整體優(yōu)于傳統(tǒng)券商，這些機(jī)構(gòu)的APP交互設(shè)計(jì)比傳統(tǒng)券商更加人性化。

上述北京一中型券商內(nèi)部人士表示，券商應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思維，加強(qiáng)對(duì)C端客戶需求的洞察，在線上渠道方面下功夫，同時(shí)為客戶提供更多的附加服務(wù)，做好投資者教育，以此來(lái)爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。

在上述某頭部券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人看來(lái)，降費(fèi)其實(shí)跟傭金下滑邏輯一樣，都是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的壓力催生了新的生態(tài)形成，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，降費(fèi)打折是好事，成本降低了，這樣的市場(chǎng)也會(huì)倒逼機(jī)構(gòu)做出新的選擇，乃至自我革命。(中國(guó)基金報(bào)記者 章子林)

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