只要給自己的孩子報過輔導(dǎo)班，家長們就很有可能在直播間里意外遇到許多認(rèn)識的老師。

(資料圖片僅供參考)

接近晚上11點，新東方在線、學(xué)而思、高途、豆神教育等教培機構(gòu)的老師們?nèi)栽谥辈ラg活躍著，不過，他們的身份是帶貨主播。

“東方甄選”爆火后，教培企業(yè)做直播算不上新鮮事。誰都希望成為第二個“東方甄選”。

但滑過各家教培機構(gòu)的直播間，家長們會感受到一種明顯的溫差：“東方甄選”成為頭部，上萬名觀眾捧場，場均銷售額破千萬是常態(tài)，好未來等設(shè)立的直播間卻難以打開局面。

在幾十位、一百位觀眾的注視下，主播們越努力，卻似乎越心酸。

學(xué)東方甄選，不丟人

熟悉東方甄選直播風(fēng)格的用戶們，可能會在其他教育公司的直播間里覺得似曾相識。

今年6月爆火的東方甄選，憑借熱門主播“出圈”，一躍成為頭部主播之一。從6月至9月，其連續(xù)四個月位列抖音直播帶貨第一名，并將熱度延續(xù)至今。

“知識型帶貨”是東方甄選區(qū)別于其他直播間的重要標(biāo)簽，最熱門的主播也曾是新東方的名師。行業(yè)因此開始思索，教育培訓(xùn)企業(yè)轉(zhuǎn)型直播的優(yōu)勢及可能性。

教育公司“豆神教育”在財報中表示，“雙減”政策出臺前，公司積累了大量名師，普遍具備深厚的文學(xué)積累和生動精彩的演講能力，公司將其打造成具備較強帶貨能力的知識主播。

據(jù)觀察，好未來、高途、豆神教育都已開始直播帶貨，斑馬、作業(yè)幫等也在直播銷售教輔材料。

不過，最直接的問題是，東方甄選的成功能否被別家教育企業(yè)復(fù)制？

一些公司已開始探索“知識型帶貨”。在“學(xué)家優(yōu)品”直播間的一場直播中，正在介紹的是蘋果、柚子等水果，一名主播試吃品嘗，解釋溫帶季風(fēng)氣候、日照時間等對蘋果甜度的影響，介紹另一款產(chǎn)品時，兩位主播戴上墨鏡，開始一段RAP，歌詞中寫著“廣袤的地域，產(chǎn)出香甜的蘋果”，表情認(rèn)真，顯得很努力。

這是來自好未來集團學(xué)而思旗下的直播間，主播也是曾在學(xué)而思任教的老師。

“高途好物”直播間里，對于“油潑辣子怎么才能更香”，主播會解釋辣椒油與醋如何發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，也有主播會在白板上寫下英語單詞的意思和用法。直播間介紹詞中點明，“高途旗下直播間，主播們都曾是廣受好評的老師”。

用戶很容易覺得相似。也有人質(zhì)疑“學(xué)家優(yōu)品”像素級模仿“東方甄選”，好未來主播曾在直播中回應(yīng)?！澳７逻@兩個字用得一點也沒錯，如果能夠向班上成績最好的那個小朋友學(xué)習(xí)，對我來說，不是一件丟人的事情。”

除了“用輸出知識的方式帶貨”外，對教培企業(yè)來說，“帶貨知識”可能離原本的業(yè)務(wù)更近。各家教育機構(gòu)擁有大量的教學(xué)內(nèi)容，做教輔材料及教輔硬件，成本和難度都不算高。

這是一條與東方甄選不太一致的打法。截至目前，東方甄選設(shè)有六個直播間，分別是主賬號、將進酒（主營酒水）、看世界（主營旅游）、美麗生活、自營品、讀書，與教培業(yè)務(wù)基本沒有關(guān)系。教輔帶貨的業(yè)務(wù)大多被放置在集團下“新東方學(xué)習(xí)成長直播間”等部分，多數(shù)賬號的粉絲數(shù)都低于東方甄選系列。

在某種程度上，東方甄選開始走出“新東方”的光環(huán)，通過供應(yīng)鏈等方式實現(xiàn)差異化。

但在好未來、高途、豆神教育的直播矩陣中，培訓(xùn)經(jīng)驗常被強調(diào)，教輔產(chǎn)品仍然是重要部分。

在學(xué)而思直播矩陣中，全品類直播間“學(xué)家優(yōu)品”粉絲數(shù)現(xiàn)約為6萬名，而“學(xué)而思隨身學(xué)習(xí)機”“學(xué)而思官方旗艦店”直播間粉絲數(shù)分別為102萬及71萬左右。在這兩個粉絲數(shù)更多的直播間里，只銷售教輔硬件和資料。此外，其還根據(jù)不同年齡段、不同類別，分別建立了賬號。

每有新觀眾進入，主播們會稱呼“家長”。有家長詢問效果如何，一名主播強調(diào)，“相當(dāng)于把原來的線下課搬到線上”“可以拍著胸脯說，初高中數(shù)學(xué)，我們是天花板”。

豆神教育旗下直播間之一，商品同樣是一款教輔智能硬件及學(xué)習(xí)材料。主播身前有一張介紹圖，上寫“中小學(xué)王者S級主咖教師，學(xué)生10萬+”。

舊日巨頭，有人歡喜有人憂

同是知名教育企業(yè)，老朋友直播間再聚首時情況卻大不相同。

人們從東方甄選身上看到了直播帶貨的能量和空間。在最新財報中，新東方在線披露了直播電商業(yè)務(wù)的營收：截至2022年5月31日，直播電商分部總營收為2460萬元，毛利率為37.8%。

值得注意的是，東方甄選從6月出圈，此后銷售額暴漲。在10月底的財報電話會上，新東方在線執(zhí)行董事兼CFO尹強稱，東方甄選近三個月的GMV為20億元左右，8月多次突破單日3000萬GMV。

這曾讓市場振奮?！皷|方甄選”直播間董宇輝帶貨爆火后，新東方港股股價大漲，引領(lǐng)教育板塊持續(xù)大漲，6月13日至20日，因宣布投入直播電商，“語文培訓(xùn)第一股”豆神教育股價也曾上漲112.3%，其在回復(fù)問詢函時稱，2022年1-3月直播電商收入2762萬元，全年預(yù)計營收2.4億元，2023年預(yù)計營收2.9億元。

但豆神教育的高股價沒能維持。原因在于，對其他教育公司而言，現(xiàn)階段，東方甄選的成績是一個難以企及的數(shù)字。

直播分析機構(gòu)灰豚數(shù)據(jù)顯示，以新東方在線財報發(fā)布日（10月27日）為準(zhǔn)，“學(xué)家優(yōu)品”近30天直播總銷售額為50萬元左右，場均銷售額徘徊在2萬元。“高途好物”表現(xiàn)更低，直播總銷售額為10萬元。

在同時段的直播中，幾家直播間的溫差明顯?！而P凰WEEKLY財經(jīng)》觀察發(fā)現(xiàn)，學(xué)而思直播矩陣中，各個直播間的在線人數(shù)在100人左右?！皩W(xué)家優(yōu)品”的直播間內(nèi)，正在介紹可樂、零食、牛奶等?！案咄竞梦铩钡闹辈ラg人數(shù)更少，同一時段為20人，互動彈幕也不多。

而“東方甄選”主賬號也正在直播，雖然不是最為熱門的幾位主播，但直播間仍很熱鬧，在線人數(shù)為2萬人，圖書、美麗生活兩個直播間里在線人數(shù)分別為1萬人。

“東方甄選在直播帶貨方面的成功僅是個案，并不意味著其他公司轉(zhuǎn)型也能獲得成功，大部分機構(gòu)還要在這條道路上探索很長時間?！倍圉L資本創(chuàng)始合伙人姚玉飛表示。

但需要出路的教培企業(yè)并不打算放棄。11月7日，在試水直播電商近三個月后，學(xué)而思宣布正式發(fā)布“學(xué)家優(yōu)品”，從鄉(xiāng)村振興切入直播電商領(lǐng)域，稱直播電商業(yè)務(wù)與智能硬件、出海業(yè)務(wù)、B端業(yè)務(wù)共同成為好未來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的重要探索。

而學(xué)而思矩陣中的其他直播間的定位，更像是為內(nèi)容解決方案業(yè)務(wù)服務(wù)。內(nèi)容解決方案業(yè)務(wù)即教材教輔、智能教輔等，這也是好未來目前主推業(yè)務(wù)之一。其最新財報顯示，該項業(yè)務(wù)營收占比正在提升，好未來在財報會上表示，這個財季，賣出了超過10萬冊智能教輔。

每當(dāng)又一家知名教培企業(yè)入局直播帶貨時，“第二個東方甄選”的猜測總會出現(xiàn)。

但從目前試水的情況來看，東方甄選的成功路徑很難復(fù)制，他們想做的是在直播電商找到自己的空間，多謀一份可能。

關(guān)鍵詞： 在線人數(shù) 解決方案 其他教育