下沉市場需要怎樣的咖啡？

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編者按：本文來自微信公眾號“新零售商業(yè)評論”（ID：xinlingshou1001），作者：考拉是只鹿，編輯：葛偉煒，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

下沉市場需要怎樣的咖啡？

“星爸爸又要搞事情了！買一送一，還要什么自行車？”金桂飄香之際，星巴克的桂花系列產(chǎn)品如約而至，與之一起到來的還有新品限時買1送1活動，瞬間點燃了星巴克粉絲們的熱情。

而就在前幾天，瑞幸咖啡宣布上海門店突破600家，同時推出“瑞幸上海9塊9咖啡節(jié)”，從8月29日至9月4日，瑞幸咖啡上海全門店、全飲品，全部9.9元。

有多少人的清晨是被一杯咖啡喚醒的。如果一杯不夠，那就來兩杯。

辦公桌上的一杯咖啡，已經(jīng)成為不少都市青年打造上班儀式感的標配。醇香的咖啡豆里，醞釀著人們對美好生活的向往，也誘惑著商家們?nèi)缬半S形。而今年，商家的主題詞變成了——降價。

降價的背后其實更有一層深意：咖啡品牌們意在下沉市場。這個下沉市場可以是一二線城市中的低消費一族，更可以是廣闊的下線城市人群。

根據(jù)美團數(shù)據(jù)顯示，今年以來，三線城市咖啡門店數(shù)增速最快，達19%。在咖啡外賣方面，三線城市咖啡訂單同比增長接近2倍，四五線城市的咖啡訂單同比增長更是高達250%以上，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

咖啡下鄉(xiāng)，到底靠什么？下沉市場消費者的訴求和高線城市有何不同？哪些品牌有望率先在下沉市場打開局面呢？

01 夠便宜嗎？

猶記否，當星巴克剛進入中國市場的時期，動輒30多元一杯的價格令不少消費者望而卻步。也就是從那時起，淺嘗一杯咖啡成為了現(xiàn)代社會小資生活方式的代表。

不過，這一情況正在悄然發(fā)生反轉(zhuǎn)。今年以來，瑞幸、Tims、代數(shù)學家等咖啡品牌紛紛推出了形式多樣的打折方式。此前一直走漲價路線的行業(yè)霸主星巴克也架不住同行的價格戰(zhàn)，加入了優(yōu)惠潮。

就目前而言，即便是在經(jīng)濟更為發(fā)達的北上廣深等一線城市，也不是每個人都能接受30元一杯的咖啡，更不用說在經(jīng)濟相對落后的低線城市，星巴克無疑超出了絕大多數(shù)人的消費能力承受范圍。因此，咖啡下鄉(xiāng)的第一槍，必須打響“價格戰(zhàn)”。

對于價格戰(zhàn)，底線是什么？底線是用來突破的。

在國外，咖啡作為日常必需品，實在算不上什么昂貴的消費項。而更令不少消費者“發(fā)指”的是，同樣一款星巴克咖啡，在倫敦售價3.81美元，到了北京則要賣到4.81美元，價差高達26%。如果算上中外居民的收入差距，那對國內(nèi)的咖啡說一句“太貴了”并不為過。

在2019年瑞幸上市之際，其創(chuàng)始人錢治亞曾表示，“瑞幸的上市，是中國咖啡消費平權(quán)的開始”。我們不敢說瑞幸打響了咖啡價格戰(zhàn)的第一槍，但作為一個全國性的大型連鎖咖啡品牌，瑞幸確實對撕掉咖啡在國內(nèi)的“貴價”標簽起到了強烈的推動作用。

單價15元上下的瑞幸對比單價30元上下的星巴克，的確更適合大多數(shù)人日常消費的能力圈。于是，不少人一度將瑞幸咖啡作為星巴克的平替。

結(jié)果，長江后浪推前浪，蜜雪冰城橫空出世，打造出了旗下全資咖啡品牌“幸運咖”，直接將價格底線又往下劃了好幾個檔次。5元的冰美式、6元的冰拿鐵，最貴的咖啡不超過15元。

幸運咖，圖源幸運咖啡官方微博

沒有人能夠抵擋低價的誘惑，幸運咖的標價，瑞幸看了都直搖頭。

“幸運咖的打法，就是如何用符合中國人的口感+不需要決策的低價，以及包容度極高的菜單組，通過低價+大量+穩(wěn)定復(fù)購的模式，打磨門店的盈利模型，把‘咖啡平權(quán)’徹底變成可能?！币晃粯I(yè)內(nèi)資深消費投資人曾這樣總結(jié)道。

當然，雖說價格戰(zhàn)的底線是用來突破的。但或許底線到了5元一杯也就差不多能止住了。這并不是說咖啡不能再便宜了，但越往下走，低價吸引力的邊際效應(yīng)反倒是邊際遞減了。對于5元一杯和4元一杯的咖啡，人們并不會太過在意這一塊錢的差距。

而與此同時，不管是商家還是消費者，或許都會在內(nèi)心思考同一個問題：如何在售價和品質(zhì)的天平上求得一份平衡？

一方面，縱然一杯廉價的咖啡，我們無法用苛責的標準來評判其風味，但至少需要達到“值這個價”的水平；另一方面，8元一杯的中等品質(zhì)咖啡和5元一杯的低等品質(zhì)咖啡，你們猜大多數(shù)人會選哪個呢？

02 夠奶茶化嗎？

對于下鄉(xiāng)這件事，除了夠便宜外，第二槍需要打響的是“花哨戰(zhàn)”。

花哨這件事，對于一部分咖啡發(fā)燒友來說，是不可接受甚至嗤之以鼻的。在他們的專業(yè)眼光里，越簡單的咖啡，越能體現(xiàn)其醇香和品質(zhì)。美式，充其量奶咖，便足矣。

不過，這一定律在下沉市場或許并不適用。

要知道，小鎮(zhèn)青年的生活節(jié)奏沒有一線城市那么快。那么從體驗咖啡的初衷出發(fā)，人們對提神的訴求也就沒有那么迫切。于是，品一杯咖啡的由頭便從“醒腦”變成了簡簡單單的“好喝”。

然而，怎么才能算“好喝”呢？

中國人素來以愛喝茶聞名全球，可以說基因里就烙下了茶飲的名字。而咖啡作為舶來品，其風味顯然無法迎合每一個國人的味蕾。

連咖啡創(chuàng)始人張洪基就曾表示，大約有95%的中國人不接受完全不加奶不加糖的“黑咖啡”。換言之，花式咖啡更適合初階咖啡一族來嘗試。

從1999年星巴克首次進入中國算起，歷時已經(jīng)整整23年。換句話說，星巴克在對一線城市的消費者進行了二十年有余的教育普及后，才養(yǎng)成了大家“愿意為咖啡買單”的消費習慣，從而成就了如今的成績。

這個教育時間在下沉市場可能縮短，但仍然需要歲月的沉淀。而即便是在星巴克的菜單上，除了基本款咖啡外，花式咖啡也著實不少。

8月10日，茶顏悅色旗下咖啡子品牌“鴛央咖啡”在湖南長沙五店齊開，正式亮相。鴛央咖啡繼承了茶顏悅色古色古香的衣缽，撲面而來的國潮風完全契合Z世代人群的消費心理。

而鴛央咖啡推出的咖啡單品也充滿了獵奇元素。作為小紅書上出鏡率最高的品牌咖啡單品，“辣妹子辣”在咖啡中加入了烏龍茶、冰博克。更博眼球的是，“辣妹子辣”還在頂部的奶油裝飾上撒上了辣椒片，別有一番“湘”味。

辣妹子辣，圖源鴛央咖啡官方微博

咖啡奶茶化，說起做這件事的行家，還得說回瑞幸。

咖啡奶茶化的一大標志在于大量的新SKU。2022年僅一季度，瑞幸就一口氣推出了34款新品。不斷推陳出新的背后，雖然并非每一款都能像生椰拿鐵一樣成為全民爆款，但“刷存在感”則是一定的，這也就意味著瑞幸有更多的機會吸引新老客戶來“刷新品”。

就在前不久，藿香正氣冰美式突然在微博火了。有不少網(wǎng)友調(diào)侃，這哪是冰美式，活脫脫的“藿香正氣冰中式”嘛。而在鴛央咖啡的門店招牌上，赫然寫著一行文字：“西學東漸，咖啡中式?！?/p>

無論是看似黑暗料理風的“藿香正氣冰中式”，還是“湘”味十足的辣妹子辣咖啡，它們都將“咖啡奶茶化”提升到了一個新高度。所謂的中式，其實就是因地制宜。比如在中東和非洲地區(qū)，人們喝咖啡經(jīng)常用到香料；墨西哥人喜歡在咖啡中加入肉桂；而如今被奉為經(jīng)典的意式咖啡最早也是起源于意大利人的飲食習慣。

所以，入鄉(xiāng)隨俗，方見真章。

所謂“好喝的咖啡”可以是多維度的?；ㄊ娇Х然蛟S不那么正宗，但并不妨礙它成為大眾的心水之選，更不能說它就不是一門好生意。

03 夠大咖嗎？

《中國現(xiàn)磨咖啡白皮書》顯示，截至2020年底時，中國現(xiàn)磨咖啡共有10.8萬家的咖啡館，位于二線及以上城市的咖啡館數(shù)量占75%，在三線以下城市，精品咖啡館的占比不足1%。巨大的差距預(yù)示著，要么前者增速放緩，要么后者增速加快。

于是，占山頭的戰(zhàn)役打到了下沉市場。那么在下沉市場，誰更有優(yōu)勢呢？

新零售商業(yè)評論更看好大咖品牌，其原因不僅僅在于大家認為的大牌們更能燒錢，背后還有一層深意是在于其品牌價值。

一個知名品牌進駐低線城市，它所需要付出的成本在各個維度上都是更小的。

9月1日，麥當勞旗下專業(yè)手工咖啡品牌麥咖啡宣布，“我是McCafe麥咖啡，別再叫我‘麥當勞的咖啡’”，從而高調(diào)宣布公司決定進一步凸顯咖啡品牌特質(zhì)，并預(yù)備放大招。麥咖啡的大招主要有兩步棋：一是產(chǎn)品升級；二是門店布局。

產(chǎn)品升級指的是麥咖啡將推出“奶鐵系列”，并全面下架“拿鐵”。奶鐵是比拿鐵更奶更濃的奶咖。麥咖啡在了解中國消費者口味偏好與飲用需求的基礎(chǔ)上，提供四款奶品選擇，包括牛奶、燕麥奶、厚椰乳與厚牛乳。一杯中杯奶鐵的價格在21~23元不等，結(jié)合多重優(yōu)惠的單杯價格可以壓縮在20元以下，在連鎖咖啡店中屬于中等偏低水平。

麥咖啡奶鐵，圖源麥當勞官方微博

而門店布局指的就是開拓下沉市場。麥咖啡的野心有多大，高喊一聲“有麥當勞的地方就有麥咖啡”。按照品牌計劃，2023年麥咖啡將在三線城市開出約1000家門店。

對于三線城市的人們來說，他們可能并不知道麥咖啡，對麥當勞卻是耳熟能詳。有了麥當勞的背書，相信愿意嘗試麥咖啡的消費者不在少數(shù)。從這一角度來看，擁有龐大用戶基礎(chǔ)的麥咖啡在品牌宣傳上已經(jīng)贏在了起跑線上。

相反，一線城市中的獨立咖啡店，雖然能以精品咖啡吸引到一部分用戶，但在下沉市場，情懷卻并不能當飯吃。大家對于“不知名的咖啡還賣這么貴”，普遍接受度不如高線城市，可以預(yù)見，獨立咖啡店在短時間內(nèi)難以“吃得開”。

另外，借助麥當勞店中店的模式擴張，麥咖啡僅需在麥當勞餐廳內(nèi)設(shè)置一個相對獨立的“手工咖啡吧”柜臺，無需獨立尋找店面和承擔租金，同時能夠共享供應(yīng)鏈、員工、培訓和研發(fā)資源等，相比其他咖啡店的運營成本著實低了不少。

同樣的優(yōu)勢也在星巴克身上顯現(xiàn)。2019年星巴克租金成本占成本比為7.27%，遠低于咖啡館行業(yè)平均租金的10%~12%占比。由于品牌自帶的流量效應(yīng)，星巴克在選址和談判租金方面往往擁有更多的話語權(quán)，從而降低租金成本，而這對于新消費品牌來說，顯然是不可能的。

當然，換個角度來看，咖啡大品牌們或許有先發(fā)優(yōu)勢，但誰也無法斷言自己的“開墾計劃”就一定能馬到成功。而大品牌之間的“掰手腕”也必將是一場腥風血雨。

玫瑰雖美，終究帶刺；咖啡雖好，創(chuàng)業(yè)有毒。

根據(jù)餐寶典2021年9月發(fā)布的報告，餐飲業(yè)門店淘汰率較高的品類包括咖啡、面包、茶飲等。其中，11.5%的咖啡店活不過三個月，而42.4%咖啡店持續(xù)運營時間超過2年，已經(jīng)屬于“老店”?！堕e魚|2021創(chuàng)業(yè)避雷指南》顯示，咖啡店創(chuàng)業(yè)失敗率位列第二。

盡管還沒有到一將功成萬骨枯的程度，但咖啡行業(yè)“卷”的程度依然令人不寒而栗。

有意思的是，任何一個行業(yè)，越卷，消費者就越受益。因為我們將收獲越來越高性價比的商品，等待我們的將是更便宜的咖啡和更好的品質(zhì)。

你會押寶誰贏得這場咖啡下鄉(xiāng)戰(zhàn)？

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