To C的生意，卻存在大客戶依賴

編者按：本文來自微信公眾號有數(shù)DataVision，作者：李天驕，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

滴滴事件之后，第一家赴美IPO的中國公司見知教育，是一家非常神奇的公司。

【資料圖】

從行業(yè)上看，它是職業(yè)教育，培訓(xùn)面向的是成年人，避開了受到監(jiān)管重點關(guān)注的K12領(lǐng)域。并且，它的官網(wǎng)上赫然寫道：集團每年總會優(yōu)先選用數(shù)百名大學(xué)畢業(yè)生到企業(yè)工作，并為他們提供適合的崗位。

職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)提供一定的就業(yè)機會并不稀奇，畢竟大家就是沖著找工作的目的參加的培訓(xùn)，不然也沒別的辦法衡量培訓(xùn)機構(gòu)實力，但像見知教育這樣，把“包分配”寫在官網(wǎng)上（雖然數(shù)量不多有選擇），還是相當(dāng)罕見的。

但就是這樣一家規(guī)避了風(fēng)險，并且以“培訓(xùn)-就業(yè)”閉環(huán)作為競爭力的職業(yè)教育公司，過去三年四次交表港交所，都未成功。而自去年，見知教育向SEC交表后數(shù)十次修改。

這背后究竟是水土不服？還是內(nèi)功不夠？事實上，都不用花費太多功夫，翻開公司的招股書，就可以發(fā)現(xiàn)一些端倪。

01 To C的生意，卻存在大客戶依賴

見知教育的招股書中，有一組令人疑惑的數(shù)據(jù)：根據(jù)2021年披露，公司超過60%的收入來源于B2C模式，但同樣讓人驚奇的是，做To C業(yè)務(wù)的公司收入依賴大客戶，前三大客戶合計占比達60%。

明明是To C，卻存在大客戶依賴。白紙黑字的矛盾，或許是公司的發(fā)展軌跡所致。

公司商業(yè)模式主要為B2B2C和B2C兩種。見知教育是依托B2B2C起家的。它把職業(yè)教育相關(guān)的視頻賣給職業(yè)院校，讓學(xué)生們觀看學(xué)習(xí)，平臺網(wǎng)站叫做森途學(xué)院。

換句話說，其實就是做網(wǎng)課，只是不直接面向?qū)W生/消費者，而是先賣給學(xué)校。

通過不斷向各地高校推廣銷售，5年內(nèi)公司這項業(yè)務(wù)已經(jīng)做得順風(fēng)順水了。2016年在新三板掛牌，同年還得到了政府背書，與工業(yè)和信息化部人才交流中心成立合資公司。

甚至一度在高等院校的招標信息也可以看到森途的身影，如同濟大學(xué)也曾購買過森途學(xué)院的視頻。

但就在這時，公司開始尋思起了直接To C的業(yè)務(wù)。

一方面，高校在購買課程時有價格限制，另一方面，公司也在網(wǎng)上直接搗鼓過一些付費課程，反響不錯——但同時，在2016年年報披露中，公司與金融公司合作，做培訓(xùn)貸款，可以讓學(xué)生們分期付費。

雖然To C的業(yè)務(wù)市場更廣闊，但是見知教育轉(zhuǎn)型的效果或許并不理想。

公司2021年營收4.73億元，其中To C的業(yè)務(wù)近3億元。公司出現(xiàn)了增收不增利的情況：毛利率整體呈現(xiàn)下滑趨勢，2021年凈利潤為0.53億元，同比下降了39%。

事實上，在市面上很難找到公司To C的產(chǎn)品。

它的兩款To C產(chǎn)品叫做小魚取經(jīng)和豆燈學(xué)堂，前者是APP但在手機應(yīng)用市場里面找不到身影，后者通過微信公眾號銷售。筆者多次主動加銷售客服微信，近一個月的時間也未曾通過。

并且，從介紹描述來看，課程的內(nèi)容槽點頗多。很難想象有多少人會愿意付近200元，讓人指導(dǎo)一下“溝通交流”的技巧。

回頭來看，公司傳統(tǒng)的B2B2C模式，毛利還是很高的。在公開招投標上顯示在5-7萬不等，毛利率在40-60%的區(qū)間。

而公司的To C的業(yè)務(wù)，毛利率卻很低。同樣的視頻內(nèi)容，換了渠道，就變成燒錢但不賺錢的業(yè)務(wù)了。

一個主要的原因，是公司在轉(zhuǎn)型后，渠道的力量削弱了。與高校合作的時候，它有政府的背書以及經(jīng)驗，但在直接面向消費者后，它要重新建立自己的渠道。

如公司重點項目“小魚取經(jīng)”付費視頻包，2017-2019年，銷售成本占比超收入的五成，光2019年銷售費用花了2.3個億。

事實上，它建立渠道的效果也是存疑的。公司的一個方式，是通過短信發(fā)給不固定的人群。在這個短信已經(jīng)是雞肋功能的時代，人們看短信都不一定，更別提因為短信宣傳去買課了。

公司上市的主要目的之一，便是募資建立與消費者之間的渠道。招股書寫道：我們與VIE（森途和見知教育這個上市主體之間是VIE架構(gòu)）一起尋求將重點轉(zhuǎn)移到針對個人客戶，以擴大客戶群并進一步發(fā)展我們和VIE的業(yè)務(wù)。”

公司的愿景是想借助之前的名氣，直接賣課給消費者。然而學(xué)校業(yè)余的課程如果變成自費的推廣給你，真的有人愿意拿錢去聽么？

政策也是一個未知。見知教育是滴滴退市后首家赴美IPO的中國公司。

根據(jù)國家發(fā)布的新規(guī)要求，掌握超過100萬用戶個人信息的運營者赴國外上市，必須向網(wǎng)信辦申報。而據(jù)招股書中披露：見知為中國約2000所高等院校提供在線教育服務(wù)，若單校超過500人，那么受到的監(jiān)管也會更強。

目前，公司的現(xiàn)金流已捉襟見肘。2021年，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為0.61億元，而每年公司的營業(yè)成本以及相關(guān)的人力成本就要花掉2億左右。

公司現(xiàn)在現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，還需要靠創(chuàng)始人借錢給公司，創(chuàng)始人既是股東又是債權(quán)人。

02 承諾分配，卻無跡可尋

在見知教育向消費者兜售的藍圖中，“包分配”是非常誘人的一點。但要落在實處并非易事。

首先，包分配意味著見知作為教育機構(gòu)，會與各種公司有相關(guān)協(xié)議，吸納接受培訓(xùn)的學(xué)生。但通過招股書，我們很難找到與見知在這方面合作的企業(yè)，無法得知這部分大學(xué)畢業(yè)生的“包分配”的就業(yè)去向。

其次，公司在官網(wǎng)上有這樣的描述：面對下崗職工和政府的“零就業(yè)家庭工程”，集團累計吸納下崗職工1000余人。但根據(jù)招股書，整個公司員工人數(shù)體量不足百人。

由此可見，集團累計吸納下崗職工1000余人，為外包再就業(yè)。

總結(jié)來說，對外查不出輸送到了哪些企業(yè)，內(nèi)部吸收又存在“外包”行為。

其實主要問題還是在培訓(xùn)的課程本身。職業(yè)教育機構(gòu)一般有著明確的培訓(xùn)目的，比如藍翔就是教開挖掘機，新東方就是教做飯。粉筆和中公教育都專注于考公。

見知教育招股書寫著，超7成是公司自研的視頻教育內(nèi)容。但通過豆燈學(xué)堂等視頻職業(yè)教育內(nèi)容來看，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天，它的培訓(xùn)課程并沒有明確的目的，多為職場技能培訓(xùn)，隨便來一個工齡超過一年的打工人都能告訴你，這東西有多玄學(xué)。

哪怕是職業(yè)培訓(xùn)，也存在術(shù)業(yè)有專攻，見知提供的技能卻顯得寬泛而缺乏競爭力。

小張去學(xué)IT，小李去學(xué)做飯，他們都能找到對口的工作，但學(xué)習(xí)社交禮儀和戰(zhàn)略規(guī)劃的我卻可能一無所獲。

但見知教育體現(xiàn)出來的，并不是一家公司的問題。

03 職業(yè)教育行業(yè)亂象背后

如何評價培訓(xùn)機構(gòu)的好壞？

在公眾的認知中，普通高校的教育是有高低的，也有各種排名榜單作為衡量。但是職業(yè)教育則不同，它們沒有統(tǒng)一的評判標準，比如口碑的高下或者衡量技能的準則。

但這并不意味著開頭的問題沒有答案。恰恰相反，它的答案是非常簡單粗暴的：能夠讓人找到工作的職業(yè)培訓(xùn)，就是好機構(gòu)。

正是上面的這種“目的先行”，導(dǎo)致了各種職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的亂象。

有的虛假宣傳以高薪為誘惑。比如前幾年，在程序員職業(yè)熱門的時候，各種標榜“編程包教包會，月薪輕松過萬”的口號不絕于耳。典型的案例，可能會提到外賣員是如何報班學(xué)習(xí)，在掌握C++技能后成為開發(fā)工程師的。

但實際上，這樣的情況并不多見。更普遍發(fā)生的，是交錢完成培訓(xùn)后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)初承諾的“大廠”崗位，如今只是與大廠有合作的外包公司，開出的工資也比市面的平均水平要低[6]。

比承諾的低好歹還有錢拿，更惡劣是騙了錢讓學(xué)員竹籃打水。今年6月，就有新聞報道了培訓(xùn)機構(gòu)打著內(nèi)推的幌子，收了一名應(yīng)屆生11萬，說是會提供導(dǎo)師一對一咨詢服務(wù)以及直推實習(xí)項目，結(jié)果入職當(dāng)天，他被安排在了類似訪客室的小房間里，并被告知不允許進入辦公區(qū)域，就這樣待了一個月。

不過，只要在宣傳上打出能上班的承諾，培訓(xùn)機構(gòu)就總能獲得學(xué)員。他們不會那么在乎機構(gòu)的師資是不是合規(guī)，培訓(xùn)的技能是否真實有效。換句話說，學(xué)員花費上萬塊錢，并不是沖著技能去的，而是為了最后的崗位。

因此，培訓(xùn)機構(gòu)的客單價往往高得嚇人。一些公司還通過皮包公司來和學(xué)生簽訂合同，確保公司自己的賬面上干干凈凈。

這樣的情況，讓人聯(lián)想到了一個華爾街的段子：很久以前，一個鄉(xiāng)下來的觀光客去參觀紐約金融區(qū)的奇觀。當(dāng)他們一行人到達巴特利時，向?qū)е钢２丛诤８鄣暮廊A游艇說：“看，那就是銀行家和證券經(jīng)紀人的游艇?！?/p>

這時，天真的觀光客問道：“那客戶的游艇在哪里呢？”

本文（含圖片）為合作媒體授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦轉(zhuǎn)載，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。

關(guān)鍵詞： 職業(yè)教育