生鮮市場前端難掙錢，做供應(yīng)商倒是一門不錯的生意。

來源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）

(資料圖片僅供參考)

作者丨蘇敏

編輯丨海腰

頭圖丨圖蟲創(chuàng)意

“南百果、北鮮豐、西洪九”，一起沖刺上市的三大水果商，洪九果品率先登陸資本市場。

9月5日，洪九果品(06689.HK)正式登陸港交所，市值超百億港元。

創(chuàng)始人鄧洪九白手起家，從十幾歲在重慶挑著扁擔(dān)賣水果開始，用三十多年時間，一路打拼成西南“水果大王”。

靠著從原產(chǎn)地直接拿貨，再將水果供給終端批發(fā)商、新型零售商和商超，以及通過打造水果自有品牌實現(xiàn)溢價，如今，洪九果品已經(jīng)是中國第二大鮮果分銷商和國內(nèi)最大的東南亞進(jìn)口水果分銷商，成為年營收過百億的行業(yè)隱形冠軍，屬于典型的“悶聲發(fā)大財”。

對于資本市場來講，供應(yīng)鏈企業(yè)同樣具有吸引力。從2016年開始至IPO前，洪九果品共計融資6輪，引入了阿里巴巴、中國農(nóng)墾、CMC資本、陽光人壽、深創(chuàng)投等多家知名投資機(jī)構(gòu)。其中，阿里巴巴持有8%的股份，是其最大的外部股東。

萬億級的水果市場，迄今為止鮮有上市公司，洪九果品如何成為領(lǐng)跑者？上市之后，又將奔赴何方？

從一根扁擔(dān)起步，逆襲成水果大王

洪九果品上市背后，是一個重慶朝天門碼頭苦力創(chuàng)業(yè)逆襲的勵志故事。

鄧洪九家境貧寒，17歲就來到朝天門碼頭闖蕩，成為當(dāng)時幾萬名山城“棒棒”中的一員。

但他不甘心于此，先是挑著扁擔(dān)走街串巷賣水果，后來發(fā)現(xiàn)批發(fā)比零賣更賺錢，于是將幾千塊錢的全部家當(dāng)投入其中，做起了水果批發(fā)生意。

從一個小小的經(jīng)銷商，到在重慶市水果批發(fā)市場擁有自己的第一個檔口，再到去全國各大原產(chǎn)地采購水果，鄧洪九的生意越做越大。

2002年，鄧洪九與妻子江宗英創(chuàng)立了重慶洪九果品有限公司。

對于洪九果品來說，2005年是一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點。當(dāng)時，大陸對15種中國臺灣水果實施進(jìn)口零關(guān)稅，鄧洪九先人一步，將中國臺灣水果引進(jìn)重慶。這不僅打響了洪九果品的知名度，而且公司開始主營進(jìn)口水果，也與同行做出了差異。

然而，到2011年，鄧洪九的事業(yè)卻出現(xiàn)了危機(jī)。

當(dāng)時國內(nèi)做進(jìn)口水果生意，上海和廣州是一級市場。鄧洪九在重慶，需要從廣州進(jìn)貨，也就是二級批發(fā)商，拿貨價格高，質(zhì)量和貨源還不一定有保障。

于是，他做出一個大膽的計劃：直接去東南亞對接產(chǎn)地，首選泰國。

在經(jīng)歷了語言不通、果農(nóng)不認(rèn)、信息不透明、中間人挪用貨款等重重困難后，2012年鄧洪九在泰國投資1億元，自建工廠，聘用熟悉中泰雙語的人擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人，并以期貨形式簽下了4萬畝水果的長期合同。

從收購龍眼起步，洪九果品開始在泰國收購榴蓮、山竹、火龍果等多種熱帶水果，此后還順利打開南美洲市場，簽下智利車?yán)遄印?/p>

由于從原產(chǎn)地直接進(jìn)貨，大幅降低了中間成本，洪九果品的價格可以比一般批發(fā)市場便宜20%，質(zhì)量也具有優(yōu)勢。

解決了貨源問題，鄧洪九將進(jìn)口水果和國產(chǎn)水果捆綁，逐步從重慶向全國擴(kuò)張。

截至目前，洪九果品形成了以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄雍推咸褳楹诵牡?9種水果產(chǎn)品組合，在國內(nèi)已覆蓋300個城市。

同行對鄧洪九的評價很高，認(rèn)為他改變了整個重慶水果進(jìn)口市場的模式。

作為洪九果品C輪融資的領(lǐng)投方，在跟團(tuán)隊深入接觸后，CMC資本董事總經(jīng)理夏蓓直觀感覺，洪九跟很多傳統(tǒng)做供應(yīng)鏈的公司不一樣。

“創(chuàng)始人從十幾歲開始賣水果，一直做了30多年，依然保持巨大的熱情和韌性，不只是為了做個生意賺點錢，這是非常少見的狀態(tài)。他的悟性極高，雖然從批發(fā)市場賣水果起家，但經(jīng)過這么多年摸索和學(xué)習(xí)，已經(jīng)建立起一套現(xiàn)代化的企業(yè)管理體系，也算是無師自通?！?/p>

給生鮮行業(yè)賣“牛仔褲”

在業(yè)內(nèi)，洪九果品雖然被認(rèn)為和百果園、鮮豐水果“三足鼎立”，但不同于后二者有隨處可見的街邊門店，普通消費者對主營水果批發(fā)業(yè)務(wù)的洪九并沒有太多認(rèn)知。

在2019年的生鮮行業(yè)，更受資本追捧的是直接面向用戶的企業(yè)，包括前置倉、新零售等不同模式的競爭已經(jīng)非常激烈。

這些企業(yè)拿到融資大規(guī)模擴(kuò)張，在競爭中對產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的要求在提高，也就倒逼上游的供應(yīng)商必須升級，將傳統(tǒng)的非標(biāo)生鮮變成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

CMC資本在2016年前后就開始關(guān)注生鮮行業(yè)，也投過平臺型的生鮮企業(yè)，比如To C的叮咚買菜和To B的美菜網(wǎng)。

“生鮮是一個萬億級市場，在C端有很多不同的業(yè)態(tài)，但競爭十分激烈，也都挺不容易的。反觀洪九，能給這些不同模式的企業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，我們倒覺得這真的是一門不錯的生意。”CMC資本合伙人兼首席投資官陳弦告訴創(chuàng)業(yè)邦。

招股書顯示，截至2022年5月31日，洪九果品的營收有57.1%來自終端批發(fā)商，20.7%來自生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購等新興零售商，11.5%來自商超，只有10.7%是直銷。

陳弦提到，在剛接觸洪九時，作為一個傳統(tǒng)的生鮮行業(yè)項目，且模式又以分銷為主，洪九的營收、利潤率等數(shù)據(jù)看起來卻非常不錯，接下來自然會想到去驗證這些數(shù)據(jù)。但如果要做驗證，在上游需要和東南亞的果農(nóng)打交道，當(dāng)時洪九的業(yè)務(wù)已頗具規(guī)模，客戶遍布全國，需要花費大量的精力、人力、物力，這樣的耗費確實會讓一些投資人退卻，但陳弦卻覺得洪九這個項目值得CMC投入。

他清楚記得，CMC團(tuán)隊為了驗證洪九的模式是否真的如此高效，花了很多時間深入產(chǎn)業(yè)鏈，走訪了洪九在中國各地的分公司，下沉到各個城市的批發(fā)市場去做訪談，甚至到其海外的種植基地。

事實上，由于業(yè)務(wù)屬性，洪九后端對接的各種渠道客戶有一定的還款賬期，前端要在上游深耕果園，果農(nóng)往往要求現(xiàn)結(jié)貨款或者預(yù)付款。因此對現(xiàn)金流有很高的要求，也就是說，融資對企業(yè)成長很關(guān)鍵。

在陳弦看來，CMC資本對洪九果品的投資，幫助一個水下的行業(yè)和水下的公司浮出水面，也使得后續(xù)融資變得更加容易。

從2016年開始，洪九果品先后完成了6輪融資，累計融資超20億元，引入了中信建投資本、深創(chuàng)投、招商資本、中墾基金、順豐控股、CMC資本、金鎰資本、天壹資本、阿里巴巴等十幾家投資機(jī)構(gòu)，包括產(chǎn)業(yè)投資者和地方引導(dǎo)基金。這期間，洪九的估值也從 6.31 億元漲到2021年的75億元。

2020年，阿里巴巴參與公司股權(quán)融資，以5.91億元認(rèn)購8%的股權(quán)，成為洪九果品最大的外部機(jī)構(gòu)股東。據(jù)了解，洪九果品作為盒馬等阿里旗下生鮮平臺的供應(yīng)商，在業(yè)務(wù)上有協(xié)同屬性。

拿到融資后，洪九果品開啟了全速擴(kuò)張模式，在泰國、越南建設(shè)水果加工廠，在國內(nèi)建設(shè)分揀中心。截至2022年5月31日，擁有水果加工廠16家，分揀中心達(dá)到60個。

增速也表現(xiàn)在營收數(shù)據(jù)上。根據(jù)招股書，從2019年到2021年，洪九果品的年營收分別為20.78億元、57.71億元和102.80億元人民幣。

完善供應(yīng)鏈

打造品牌和數(shù)字化系統(tǒng)

洪九果品在招股書中寫道：擬將本次IPO募集資金用于完善水果供應(yīng)鏈、水果品牌打造及產(chǎn)品推廣、數(shù)字化系統(tǒng)升級等。

夏蓓告訴創(chuàng)業(yè)邦，首先洪九會持續(xù)深耕六大核心單品，把每個品類的行業(yè)地位做起來，比如前兩年重點是榴蓮，未來會把運營榴蓮的方法復(fù)制到其他品類。同時，洪九在國內(nèi)也有多個原產(chǎn)地布局，鎖定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能，提高國產(chǎn)水果的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；潭?。

其次，在國內(nèi)水果行業(yè)，市場長期存在競爭激烈、集中度低的情況，品牌化常常被提及但進(jìn)展緩慢。洪九果品招股書中顯示，洪九果品以1%的市占率成為中國第二大鮮果分銷商，而最大分銷商的市場份額也僅為1.1%。

夏蓓認(rèn)為，在水果這類大宗農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，品牌化在中國還是處于非常早期的階段。截止到目前，真正做出品牌的案例也很少，但水果品牌化肯定是一個大趨勢。

從更長遠(yuǎn)的角度來看，當(dāng)洪九完成信息化基礎(chǔ)設(shè)施的搭建之后，也可以考慮開放給整個水果行業(yè)，為其他企業(yè)賦能提效。

陳弦分析，洪九果品未來依然會有很強(qiáng)的增長性。一方面，水果批發(fā)是資源型生意，洪九主營的水果品類具有獨特性和稀缺性，很難在短時間內(nèi)被競爭對手替代，比如東南亞水果在產(chǎn)地和產(chǎn)量上都比較稀缺，南半球的車?yán)遄?、紅提則可以在季節(jié)上跟國內(nèi)形成錯配。

另一方面，洪九鏈接了上游的稀缺資源跟下游的分發(fā)渠道，已經(jīng)形成了一張信息、物流和資金的網(wǎng)絡(luò)，且運轉(zhuǎn)效率很高：在上游對水果品類非常了解；中間涉及到倉儲、打包、運輸、海運、陸運、清關(guān)等各個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)既要控制成本，又要做好運營效率；下游要服務(wù)好挑剔的客戶，尤其是零售商對品類、品相、履約的要求都很高，不同的客戶要求也不一樣。

“洪九當(dāng)然也在做全鏈路的數(shù)字化，但對水果批發(fā)這種傳統(tǒng)生意來說，能支撐公司走到今天，還是靠實打?qū)嵉刈錾?。這也是我們最基本的投資邏輯，就是投一個好公司，一門好生意。”

在陳弦看來，無論創(chuàng)業(yè)者是選擇通過模式、技術(shù)還是產(chǎn)品創(chuàng)新，都是用來突圍的工具之一，而非創(chuàng)業(yè)本身。 “也別總想著用某個創(chuàng)新點就能顛覆存在多年的傳統(tǒng)行業(yè)，還是要深入產(chǎn)業(yè)，把生意的本質(zhì)摸透，把業(yè)務(wù)扎實做好。”

關(guān)鍵詞： 洪九果品