雖說(shuō)淘寶賣(mài)家可以和物流公司合作，可以做到9.9元包郵，甚至1元包郵。但天貓超市、京東自營(yíng)也有自己的物流支撐，卻要5元配送費(fèi)，或滿(mǎn)XX元包郵？?jī)烧邽槭裁磿?huì)有這種差異？我們?cè)谔焯靻?wèn)發(fā)起了這個(gè)問(wèn)題，一起來(lái)看看小伙伴們是怎么說(shuō)的吧~

【天天問(wèn)每周精選】第181期：電商自營(yíng)“滿(mǎn)XX元包郵” VS淘寶賣(mài)家 “一元包郵”，為什么會(huì)有這種差異？

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文章內(nèi)容部分來(lái)源于@倉(cāng)前吳彥祖 @奔騰騷年 @kuang @超人Jeremy @Kevin @陳起gogogo @你好我是大河 @互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品洞見(jiàn) @SenYi @有木石心，具水云趣 @素食PM君的精彩回答。

100塊的衣服，包郵?！百I(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)！”

90塊的衣服，10塊錢(qián)運(yùn)費(fèi)?！疤F了！”

說(shuō)起當(dāng)代年輕人的迷惑行為，一定會(huì)有“100塊錢(qián)的T恤可以買(mǎi)，10塊錢(qián)的運(yùn)費(fèi)不想掏”。

網(wǎng)購(gòu)作為許多人日常的主流消費(fèi)形式，大家更傾向于整合定價(jià)的方式消費(fèi)，商品賣(mài)多貴都可以，但如果要運(yùn)費(fèi)，很多人寧愿換一家。

于是賣(mài)家也拿捏了消費(fèi)者的這一心理，現(xiàn)在打開(kāi)京東淘寶的店鋪，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是多少價(jià)位的商品，都可以做到免運(yùn)費(fèi)。

哪怕商品只要1塊錢(qián)。

圖源：淘寶APP截圖

但電商自營(yíng)卻不愿意慣著消費(fèi)者。如天貓超市需要滿(mǎn)88元包郵，京東自營(yíng)非生鮮49元包郵，生鮮99元包郵。

天貓超市與京東自營(yíng)的運(yùn)費(fèi)規(guī)則

為什么淘寶賣(mài)家可以做到1元包郵？

對(duì)于平臺(tái)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們希望獲得更多的銷(xiāo)量、更高的利潤(rùn)，以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

那么如何實(shí)現(xiàn)，可以從多個(gè)維度入手：薄利多銷(xiāo)、提高商品利潤(rùn)率、提高客單價(jià)等等，除此之外，將消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到私域流量，也能夠方便對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行下一次轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)。

下面，具體來(lái)分析分析，賣(mài)家打的是什么主意：

1. 薄利多銷(xiāo)

很多賣(mài)家基于平臺(tái)規(guī)則，需要通過(guò)大量投廣告或做促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提高曝光，讓更多人看到。

因?yàn)槠毓舛鹊奶嵘?，能夠帶?lái)銷(xiāo)售量的提升。

然而，投廣告的成本在成熟的電商平臺(tái)很高，于是許多賣(mài)家傾向于通過(guò)讓利，實(shí)現(xiàn)曝光度的提升。

因?yàn)橛唵瘟看?，賣(mài)家可以和物流公司合作，量多的情況下，快遞費(fèi)能低至幾毛錢(qián)?？此撇豢赡艿?.9元包郵，仍然有盈利空間，走的就是薄利多銷(xiāo)的路線。

2. 給店鋪引流

在平臺(tái)想要提升銷(xiāo)量，必須要有曝光度，要讓更多人看到，而方法有兩種：大量投廣告、做優(yōu)惠活動(dòng)。

然而，在成熟的電商平臺(tái)投廣告的成本是非常高的，很多賣(mài)家傾向于做優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)給店鋪引流，我們常見(jiàn)的1元包郵、9.9元包郵就是如此。

首先，低價(jià)包郵，可以在短時(shí)間內(nèi)迅速成單，提升單量。等銷(xiāo)量和店鋪星級(jí)都上去后，就能作為背書(shū)，獲得更多消費(fèi)者的信賴(lài)，為后續(xù)店鋪的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化帶來(lái)幫助。

其次，店家通過(guò)低價(jià)商品讓利給到消費(fèi)者，將廣告費(fèi)變成實(shí)際的優(yōu)惠活動(dòng)，商品銷(xiāo)量一旦提高，商品的搜索排名就會(huì)靠前。

通過(guò)這個(gè)方式，商家可以在一定維度上，用銷(xiāo)量壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而獲取更多的流量。

3. 用引流款提高客單價(jià)

被搜索列表里9.9元包郵的【普通鋼化膜】吸引的你，點(diǎn)進(jìn)去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)抗指紋且更加耐用的【9D全屏全覆蓋藍(lán)光鋼化膜】，也就只要12.9元。多出一杯豆?jié){錢(qián)，就可以享受品質(zhì)升級(jí)，這波不虧！買(mǎi)它！

一雙襪子9.9元包郵，五雙襪子禮盒裝只要29.9元。等于買(mǎi)三雙送兩雙，太劃算了！買(mǎi)它！

這種商家提高客單價(jià)套路，不知你有沒(méi)有中過(guò)招？

商家可以為該商品設(shè)置多個(gè)SKU，1元、9.9元包郵的商品只是最基礎(chǔ)的版本，而升級(jí)版、多型號(hào)版也設(shè)置進(jìn)該商品的其他SKU里面。

不乏有些人想要更好的，或是份量更大的商品，此時(shí)就大幅提升了高價(jià)值SKU曝光和轉(zhuǎn)化。

4. 借機(jī)將用戶(hù)轉(zhuǎn)移到私域流量池

打開(kāi)賣(mài)家發(fā)出的包裹，除了商品，可能還有一張“好評(píng)返現(xiàn)”“添加客服領(lǐng)取好禮”的小卡片；

打開(kāi)電商APP的消息框，里面充斥著商家的上新通知、促銷(xiāo)通知、直播通知等等；

打開(kāi)手機(jī)短信，除了各個(gè)APP登錄的驗(yàn)證碼信息，還塞滿(mǎn)了各個(gè)店鋪發(fā)送的促銷(xiāo)短信。

……

你以為一元包郵薅到了羊毛，實(shí)際商家在你購(gòu)買(mǎi)后，通過(guò)各種各樣的方式，誘惑你主動(dòng)投向商家的私域流量池。

一塊錢(qián)，買(mǎi)到了一個(gè)真實(shí)用戶(hù)的手機(jī)號(hào)、家庭住址，買(mǎi)到了后續(xù)和你有更多“發(fā)展”的機(jī)會(huì)，用這種方式去做其他商品矩陣的發(fā)展，賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)成本也就降低了。

以低價(jià)打造爆款，同時(shí)帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品的銷(xiāo)量；以極低甚至虧本的高頻爆款商品作為引流，吸引流量以及一批細(xì)分領(lǐng)域下的粉絲；通過(guò)組合商品進(jìn)行常識(shí)型客單價(jià)提升，以及私域流量池轉(zhuǎn)化，最終通過(guò)店鋪金牌產(chǎn)品賺錢(qián)獲得利潤(rùn)。

這就是為什么淘寶店家可以做到1元包郵的原因。

為什么電商自營(yíng)不肯免配送費(fèi)？

電商平臺(tái)核心的盈利模式是通過(guò)賣(mài)家的廣告費(fèi)用賺收入。然而，商人逐利的本質(zhì)讓他們不僅僅滿(mǎn)足這單一收入方式。

于是，平臺(tái)也參與到商品交易中，組建物流團(tuán)隊(duì)，多角度、多渠道、多方式提升收入來(lái)源，打造生態(tài)鏈，這是電商平臺(tái)做自營(yíng)的原因。

那么為什么電商自營(yíng)不愿意包郵呢，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)原因：

1. 電商平臺(tái)有大把的曝光機(jī)會(huì)

相比于“寄人籬下”的賣(mài)家，對(duì)天貓超市和京東超市這類(lèi)電商自營(yíng)來(lái)說(shuō)，都屬于成熟的平臺(tái)自己孵化的店鋪，在平臺(tái)內(nèi)有大把免費(fèi)的曝光資源，不需要像其他入駐店鋪那樣付出資金來(lái)獲得引流。

2. 目標(biāo)用戶(hù)是購(gòu)買(mǎi)力更高的消費(fèi)者

在實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的過(guò)程中，銷(xiāo)量不是自營(yíng)考慮的第一要素，更多考慮的是周邊及增值服務(wù)衍生的商業(yè)價(jià)值。

比如參與到與賣(mài)家的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，可以獲取多樣化的平臺(tái)收入；比如給賣(mài)家提供物流，提供其他更多的服務(wù)，帶來(lái)更多的收益；比如參與到與競(jìng)品的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以免被其他平臺(tái)動(dòng)了自己的蛋糕……

因此，不能免配送費(fèi)會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量下滑？沒(méi)關(guān)系，電商自營(yíng)并不在意“介意配送費(fèi)”的用戶(hù)流失。

他們的目標(biāo)用戶(hù)是那些在意商品品質(zhì)、希望售后有保障、希望商品更快送達(dá)的消費(fèi)者。這部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較低，自然也不會(huì)太在意配送費(fèi)。

3. 需要投入大量的成本打造強(qiáng)大的供應(yīng)鏈

很多人購(gòu)買(mǎi)電商自營(yíng)的原因，有以下幾個(gè)原因：

能滿(mǎn)足多種購(gòu)物需求：電商自營(yíng)的品牌選擇多、物品種類(lèi)多，能夠讓消費(fèi)者一站式購(gòu)買(mǎi)多樣商品。就像逛超市一樣，一次性把需要的東西買(mǎi)齊，不用收多個(gè)快遞。

配送速度快：電商自營(yíng)如天貓超市、京東超市大多能做到次日達(dá)。甚至上午下單，下午晚上就能收到商品。

商品質(zhì)量、服務(wù)有保障：盡管大家都希望能夠買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品，但遭受過(guò)太多毒打的消費(fèi)者心里都不會(huì)對(duì)1元包郵、9.9元包郵的商品抱有太高的期待。我們也可以看到，這些靠低價(jià)來(lái)沖量的商品，評(píng)論區(qū)總會(huì)有人抱怨質(zhì)量差、貨不對(duì)板，甚至假貨。

圖源：淘寶商品評(píng)論截圖

而電商自營(yíng)則能夠做到正品保障，即便發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，也承諾提供售后服務(wù)。

圖源：京東超市APP截圖

這就意味著電商平臺(tái)需要投入大量物流成本，如在各個(gè)中心城市建設(shè)或者租賃倉(cāng)庫(kù)；需要投入技術(shù)人力成本，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)需求；需要投入服務(wù)成本，嚴(yán)格管控生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)、監(jiān)控、配送、售后等等環(huán)節(jié)。

結(jié) 語(yǔ)

對(duì)于賣(mài)家而言，商業(yè)行為的路徑是：讓利做噱頭，銷(xiāo)量做背書(shū)，高毛利來(lái)平衡。

而對(duì)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，做自營(yíng)是提升自身流量的同時(shí)，通過(guò)多方式打造平臺(tái)生態(tài)鏈。

這種差異化的經(jīng)營(yíng)方式，就決定了我們可以從商家那里可以隨便買(mǎi)到9.9元包郵的商品，而電商自營(yíng)不能。

題圖來(lái)自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議

關(guān)鍵詞： 天貓超市 薄利多銷(xiāo) 京東超市