?????????????當處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的社區(qū)團購、生鮮電商平臺們“收縮”之際，給它們供貨的洪九果品卻離上市目標更近了。

做進口水果的分銷生意

近日，重慶洪九果品股份有限公司（以下簡稱“洪九果品”）已正式通過港交所聆訊，在國內(nèi)水果市場三大巨頭“南百果，北鮮豐，西洪九”中，百果園也于今年5月遞交招股書，鮮豐水果于2021年與中信證券中止上市輔導后轉(zhuǎn)向中信建設，擬繼續(xù)沖擊A股。

我國的水果消費市場規(guī)模達萬億元，此前一直未出現(xiàn)一家上市企業(yè)，這個目前離上市最近的洪九果品，又是什么樣的？

(資料圖)

成立于2002年，洪九果品專注于高端進口水果和高品質(zhì)國產(chǎn)水果的全產(chǎn)業(yè)鏈運營，將自有品牌水果在原產(chǎn)地直接采購后，在當?shù)毓S進行加工、分級篩選，銷售給全國各地的客戶。公開信息顯示，阿里巴巴(中國）網(wǎng)絡技術有限公司持股8%，為洪九果品IPO前最大外部投資股東。

和百果園、鮮豐水果面向C端的水果零售生意不同，洪九果品做的是面向B端的水果分銷生意，水果零售生意靠不停開店賺錢，而水果分銷則靠B端供應鏈賺錢。

據(jù)招股書，2019 年至 2021 年，洪九果品的營收分別為 20.77 億元、57.71 億元和 102.80 億元，復合年增長率為 122.4%；經(jīng)調(diào)整利潤分別為 2.28 億元、6.62 億元和 10.89 億元，復合年增長率為 118.5%；同期，百果園的營收分別為89.76億元、88.54億元和102.89億元，凈利潤分別為2.48億元、4565.8萬元和2.26億元。

兩年時間，洪九果品的營收從二十多億增長到一百多億，2021年洪九果品的營收幾乎追平百果園。據(jù)灼識咨詢報告，洪九果品的亮點在于其市場份額由2020年的0.6%增長至2021年的1.0%，銷售收入自2020年至2021年增長78.1%，遠超其他行業(yè)參與者，成為增長最快的企業(yè)。

從凈利率上看，2019年至2021年，洪九果品的凈利率分別為7.85%、0.05%和2.84%，百果園的凈利率分別為2.76%、0.52%和2.20%。可見，洪九果品的凈利率穩(wěn)定性不如百果園，但就2021年凈利率來看，洪九果品已超過百果園。

2019年至2021年，洪九果品毛利率分別為18.9%、16.6%、15.7%，百果園毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%。洪九果品的毛利率遠高于百果園。

鮮果行業(yè)本身有低毛利、高耗損的特點。洪九果品業(yè)績的快速增長和它發(fā)力自有品牌水果和“端對端”的產(chǎn)業(yè)鏈有關，畢竟前者能保證更高的毛利，后者能減少損耗。

2021年，洪九果品自有品牌水果的銷售收入占總收入的73.3%，遠超34%的行業(yè)平均水平。洪九果品打造了14個品牌，比如，泰好吃、越來美、洪九、小喇叭等等。泰好吃品牌產(chǎn)品主要包括來自泰國的龍眼、山竹和榴蓮，越來美和小喇叭專注來自越南的火龍果，洪九主打來自智利的車厘子和無籽紅提等等。

選品上看，報告期內(nèi)，洪九果品的六種核心產(chǎn)品榴蓮、火龍果、車厘子、葡萄、龍眼、山竹的銷售額占總收入的百分比在57%以上。而根據(jù)灼識咨詢的資料，2021年這六類水果按零售額計占中國進口水果市場總額的64.6%，成為主要的進口水果品類。

而之所以能這樣選品，和洪九果品在東南亞的強供應鏈不無關系。據(jù)招股書，截至2021年底，洪九果品在泰國、越南等原產(chǎn)地擁有16個水果加工廠并組建了近400名員工的當?shù)貓F隊。

而百果園進口水果目前的直采比例超過30%，國產(chǎn)水果從基地采購的比例超過80%，相比來說，百果園則更著力于在國內(nèi)深入到鮮果的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。比如，2002年百果園介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在江西投資了1萬9千畝的種植基地，并在2005年成立果品供應鏈管理，負責百果園統(tǒng)一采購。

招股書顯示，2021年洪九果品的損耗率為1.3%，百果園對外宣稱損耗率低于5%，也就是說二者的損耗率均低于行業(yè)8%-10%的水平。

從以上可看出，洪九果品走出了一條主營進口水果、保持更低損耗、做水果分銷的路子。

趕上“下游渠道”紅利

灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，我國鮮果零售市場規(guī)模從2016年的8682億元增長至2021年的13369億元，年均復合增速為9%。市場規(guī)模上百億、增速可觀，鮮果生意自然很有想象空間。

不管是做水果分銷生意，還是做水果零售生意，水果品牌們要想在分散的水果市場中奪得一杯羮，都不可避免地要在供應鏈上做標準化，這也是洪九果品、百果園一直在做的事情。只不過，百果園還要兼顧連鎖門店的運營，銷售渠道也主要在連鎖門店，而洪九果品則專注于做供應鏈，銷售渠道更多元。

近十年，我國水果銷售相關企業(yè)注冊量逐年上升，這對做水果分銷生意的洪九果品是利好。企查查數(shù)據(jù)顯示，2011年我國新增水果銷售相關企業(yè)2.94萬家，2020年新增56.89萬家，同比增長74.43%。

據(jù)招股書，2021年洪九果品營收的53.3%來自終端批發(fā)商，20.7%來自生鮮電商、社區(qū)團購等新興零售商，商超客戶占比14.2%，直銷占比11.8%。

洪九果品在招股書中寫到：“我們的終端批發(fā)商一般都在當?shù)赜邢喈斠?guī)模的業(yè)務，且在各自地方的區(qū)域內(nèi)有強大的直銷資源，特別是當我們進軍一個新市場時，這些終端批發(fā)商可以將我們的產(chǎn)品分銷給當?shù)叵M者以及規(guī)模較小的零售檔口，使我們能夠在相對較短的時間內(nèi)增加我們的市場份額。”

除了貢獻了一半收入的主渠道終端批發(fā)商的給力，洪九果品還把握了一批頭部商超客戶。

根據(jù)灼識咨詢的資料，截至2021年12月31日，洪九果品客戶已包括2021年全國銷售收入前十大商超企業(yè)中的8家。而據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的“2021年中國超市TOP100榜單”，進入2021年中國超市TOP10的企業(yè)有沃爾瑪、永輝、高鑫零售、華潤萬家、物美、聯(lián)華、家家悅、中百倉儲、家樂福、步步高。

而新興零售商的收入和占比也有一定的提升，2019年至2021年新興零售商銷售收入的復合年增長率為112.7%。據(jù)招股書，這些新興零售商里，有社區(qū)團購、社區(qū)生鮮連鎖店、即時電商、綜合電商等，從2021年銷售額占比來看，其中占比最高的是綜合電商，其次是社區(qū)團購、社區(qū)生鮮連鎖店，最后是即時電商。

報告期內(nèi)，這些渠道的占比也發(fā)生了較大改變，比如，綜合電商2019年銷售額占比為70.6%，社區(qū)團購2019年銷售額占比幾乎為0，而2021年這四個新興零售的渠道占比都在18%以上。令人唏噓的是，每日優(yōu)鮮一家就虧了百億，社區(qū)團購平臺也都面臨虧損，而給他們供貨的水果分銷商卻獲得了真金白銀。

其中的邏輯，洪九果品投資人CMC資本合伙人陳弦就曾提到：“為什么我們會投洪九果品這家供應鏈公司，因為它賣產(chǎn)品給叮咚買菜、盒馬生鮮、蘇寧、百果園等等，生鮮下游渠道越豐富、越大，上游就可以擴得越快?！?/p>

此外，洪九果品的招股書里多次強調(diào)了公司的自有品牌，自稱“中國品牌水果引領者”，以涵蓋了洪九果品六大核心單品中四個的“泰好吃”和“越來美”品牌為例，快消君分別在叮咚買菜、盒馬、京東等APP上搜索，發(fā)現(xiàn)只有京東APP上能搜到。而快消君走訪武漢一家盒馬線下店發(fā)現(xiàn)，盒馬只賣其自營產(chǎn)品泰國金枕榴蓮肉。從這些新興的頭部渠道能看出，洪九果品所謂的自有品牌可能還沒有那么“普遍”。

作為水果分銷商，洪九果品通常給下游客戶180天的信貸期，以此來抓住水果批發(fā)商。洪九果品在招股書中寫到：“通過我們的合作，客戶可從我們的專業(yè)知識、管理、資金資源中受益，而無需在其自身開展此業(yè)務時進行大量資金投資，這使得它能發(fā)展核心競爭力?！?/p>

而為了保證品牌水果的稀缺性和品質(zhì)，洪九果品則需要向供應商預付款。兩頭承壓，業(yè)務擴張又快，這使得洪九果品的經(jīng)營現(xiàn)金流出凈額不斷擴大。據(jù)招股書，2019年至2021年洪九果品經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額分別為-4.50億元，-8.04億元，-9.82億元。洪九果品想過各種辦法來籌集資金，甚至還曾通過P2P借貸來“借新還舊”，因此還產(chǎn)生了一些金融借款合同糾紛、民間借貸糾紛。

選擇做下游渠道生意的洪九果品，雖然也和一眾來到上市關口的供應商企業(yè)們有著異曲同工之妙，但不同的是，洪九果品做的不是供應商，只能算是分銷商。而它在做標準化和供應鏈的同時，還要持續(xù)背負著越來越沉重的資金壓力前行。

關鍵詞： 銷售收入 水果市場